Direktmarketing - Vertriebsform mit starken Zuwachsraten.
In den vergangenen zehn Jahren hat sich auch in der Region Leipzig
ein immer dichteres Netz von Unternehmen des Direktvertriebs
etabliert. Die Palette der Produkte und Dienstleistungen, die auf diese
Art und Weise vertrieben werden, reicht von Konsumgütern bis zu
Handwerks Finanz- und sonstigen Dienstleistungen.
Einer Erhebung des Bundesverbandes Direktvertrieb Deutschland e. V. zufolge belief sich der Gesamtumsatz im Direktvertrieb deutschlandweit im Jahre 1994 auf rund 136 Milliarden Dazu kommen noch Geschäfts- bzw. Vermittlungsvolumen in Höhe von rund 57,8 Milliarden Euro. Auf Grund der weltweit hohen Zuwachsraten des Direktvertriebs dürften diese Zahlen inzwischen noch deutlich gestiegen sein. Dafür sind vor allem zwei Gründe ausschlaggebend: Zum einen die ständig steigenden Kosten innerhalb der Stufen des ,,klassischen" Vertriebs vom Produzenten über Groß-Zwischenund Einzelhändler bis zum Verbraucher und zum anderen die Tendenz zur Individualisierung der Bedürfnisse des Konsumenten, der die Direktvertriebsunternehmen mit ihrer persönlichen Ansprache und Beratung entgegenkommen. Beratung unabhängig von Öffnungszeiten Direktvertrieb beschreibt demzufolge den Absatzweg vom Hersteller an den gewerblichen Verwender und den privaten Haushalt ohne Einschaltung selbstständiger Handelsbetriebe. Für den Absatz an private Haushalte haben sich mehrere Formen des Direktvertriebs herausgebildet. Neben den Fabricstore (Factory Outlet Center), dem Homeshopping mit Dauerwerbesendungen im Fernsehen und dem Hersteller-versandhandel werden Waren und Leistungen, Versicherungen, Geldanlagen u. Z. über den Direktvertrieb verkauft. In diesem Fall besuchen die so genannten Haushaltsvertreter private Haushalte und stellen dort ihre Produkte vor. Der Vorteil dabei ist, dass der Kunde unabhängig von adenöffnungszeiten einen persönlichen Eindruck von dem jeweiligen Produkt bzw. eine ausführliche Beratung zu der jeweiligen Dienstleistung erhalten kann.
Network-Marketing - auch für
Unternehmen interessant eine
Vertriebsform die diese Merkmale mit
Elementen des Franchising
kombiniert, ist das so genannte
Network-Marketing oder
Multi-Level-Marketing (MLM).
Auch hier werden Produkte und
Dienstleistungen über Berater oder
Zwischenhändler unter Ausschluss
des Groß- und Einzelhandels direkt
an den Verbraucher vermarktet.
Neben den bereits genannten
Vorzügen für den Kunden schlägt für
den Berater positiv zu Buche, dass er
sich seine Zeit relativ frei einteilen
kann, nur geringe Anfangsinvestitionen
tätigen muss, die freie
Ortswahl hat und durch seine Aktivität
die Größe seines Kunden-kreises
selbst bestimmen kann.
Die Anwerbung und Betreuung neuer
Vertriebspartner wird sofort honoriert,
und durch die zum Teil bestehenden
internationalen Verflechtungen
ergeben sich eine Reihe von
Synergieeffekten und Motivationsgewinnen.
Im übrigen grenzen sich
seriöse MLM-Unternehmen von den
einschlägig bekannten, Schneeballoder,
"Pyramidensystemen" vor allem
dadurch ab, dass bei diesen die
jeweiligen Waren durch die Anzahl
der Anbieter immer teurer werden und
der Netto-Verdienst des Anbieters
immer geringer.
Bei seriösen Firmen hingegen
erhalten alle Anbieter die gleichen
Einkaufskonditionen und können ihr
persönliches Einkommen durch ihre
Aktivität selbst bestimmen. Auch
immer mehr Unternehmen nutzen die
Vorteile des Network-Marketing als
,zweites Standbein' oder
ausschließlichen Vertriebsweg", so
Renate Sibylle Naumann, Mitglied der
Versammlung und des neu
gegründeten Gesprächskreises
Direktvertrieb der IHK. ,,Sie schätzen
vor allem die geringe Kapitalbindung
und die schnellen Expansionsmöglichkeiten
in bisher unzugängliche
Märkte."
Gesprächskreis Direktvertrieb an der
IHK gegründet der am 8. November
2000 neu gebildete Gesprächskreis
Direktvertrieb an der IHK zu Leipzig
wendet sich insbesondere den
Fragen und Problemen der
Haushaltsvertreter zu. Diese Gruppe
ist durchaus nicht homogen.
Haushaltsvertreter können
selbstständige Unternehmer sein oder
Angestellte. Diese Tätigkeit wird zum
Teil auch im Nebenberuf ausgeübt.
Ziel des Gesprächs-kreises ist es,
Unternehmen und Bürger über den
Direktvertrieb im Allgemeinen und im
Besonderen über die Chancen einer
selbstständigen Existenz im
Direktvertrieb und die Vielschichtigkeit
dieser Vertriebsform und die damit
verbundenen rechtlichen
Fragestellungen zu informieren.
Darüber hinaus wird der
Gesprächskreis den Teilnehmern die
Möglichkeit geben, in einen
intensiven Erfahrungsaustausch zu
treten. Im Ergebnis des ersten
Treffens wurde unter anderem
vereinbart, ab dem kommenden Jahr
in der Kammerzeitschrift ,,Wirtschaft"
eine ,,Direktvertriebs-Ecke"
einzurichten. Neben Veranstaltungsund
Literaturhinweisen wird dort über
den Gesprächskreis berichtet, und es
werden Unternehmen der Branche
vorgestellt.
Die Mitglieder des Gesprächskreises
haben sich bereit erklärt,
interessierten Bürgern und
Unternehmern zu Fragen der
selbstständigen Existenz oder der
Geschäftsfelderweiterung im
Direktvertrieb als Gesprächspartner
zur Verfügung zu stehen.
Quelle Wirtschaft 12/2000
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